O que é Custo por Lead (CPL)?

É fundamental para empresas que buscam ser competitivas saber como diminuir o custo por lead, visando a garantir maior cauda na margem de lucro. Visto que a conversão de leads em clientes efetivos nem sempre é direta e pode exigir a geração de múltiplos contatos antes de concretizar uma venda.

Embora seja uma métrica crucial, a complexidade surge na hora de qualificar o que constitui um lead. Um contato que se inscreve para receber uma newsletter, por exemplo, tem um valor muito distinto de um que solicita um orçamento ou busca esclarecimentos diretos. Isso destaca a importância de diferenciar entre MQLs (Leads Qualificados para Marketing) e SQLs (Leads Qualificados para Vendas), pois cada tipo possui potenciais diferentes de conversão em clientes. Essa diferença é ainda mais marcante quando falamos do mercado B2B, que busca focar seus esforços na geração de leads específicos e qualificados para cada produto ou serviço que oferecem.

Se quiser aprofundar seu conhecimento em Leads B2B e estar ainda mais preparado para aplicar os métodos de como diminuir o custo por Lead em seu negócio, confira aqui nosso guia completo sobre Leads B2B.

Porque o seu custo por lead pode estar alto?

Já entendemos que olhar o CPL é métrica fundamental nas campanhas de marketing digital, mas para saber como diminuir o custo por lead e aumentar a eficácia de sua estratégia digital, você precisa entender quais fatores podem levar a um custo alto por lead.

Por isso, vamos olhar 4 dos principais adversários da nossa missão de como diminuir o custo por lead:

• Estratégia de segmentação fraca

Ao adotar uma abordagem generalista na segmentação de suas campanhas, você joga fora o potencial que as plataformas te dão de atingir diretamente seu ICP. Em mídia paga, excluir público é essencial para diminuir o CPL.

• Conteúdos e anúncios não atrativos

Um dos maiores erros é não investir tempo e esforços na produção de conteúdo de qualidade e criativos atraentes para os anúncios. Se seu produto final não parecer interessante e valioso, e não estar envelopado com um copy e arte atraentes para o público, você será obrigado a injetar mais investimento na campanha para atingir sua meta de leads

• Falta de otimização na Landing Page

Páginas de destino não otimizadas, com designs confusos e formulários complicados, podem aumentar o custo por Lead ao afastá-los potenciais A eficácia na apresentação do valor e simplificação do cadastro são essenciais para manter os visitantes interessados. Principalmente quando falamos em como diminuir o Custo por Leads Google Ads.

Para diminuir o custo por lead, otimizar as landing pages é crucial, focando em design atraente, conteúdo convincente, carregamento rápido e formulários simplificados, facilitando assim a conversão de visitantes em leads qualificados.

• Concorrência acirrada

Nos mercados com alta concorrência, o preço pago por clique (CPC) tende a ser elevado, o que consequentemente aumenta o Custo por Lead (CPL). Lutar por visibilidade contra outros anunciantes exige um investimento maior para cada lance nas plataformas.

O que torna ainda mais complicado montar uma estratégia eficaz de como diminuir o custo por leads no segmento B2B, pois empresas que ofertam o mesmo produto e serviço vão estar sempre competindo por uma segmentação de público tão específica quanto a sua.

Como diminuir o custo por lead?

Para diminuir o custo por lead, o primeiro passo é adotar uma abordagem holística que enfatiza a eficácia das campanhas de marketing digital. Isso envolve aprimorar a qualidade e a relevância das interações com o público-alvo, assegurando que cada aspecto da campanha esteja alinhado com os interesses e necessidades dos potenciais clientes. Focar na otimização de campanhas para alcançar uma segmentação de público mais precisa pode aumentar a taxa de conversão e, por sua vez, diminuir o custo por lead. Além disso, é crucial monitorar e analisar o desempenho das campanhas regularmente, permitindo ajustes rápidos e informados que possam melhorar a relação custo-benefício.

A melhoria contínua através da análise de dados e feedback é essencial para identificar oportunidades de redução de custos sem comprometer a qualidade dos leads. Isso inclui avaliar a jornada do cliente desde o primeiro ponto de contato até a conversão, identificando gargalos e otimizando processos para uma experiência mais suave e atraente. Integrar tais práticas de otimização e monitoramento contribui não só para a diminuição do custo por lead, mas também para a construção de uma base de leads mais engajada e propensa a converter, resultando em um retorno sobre o investimento mais significativo para as campanhas de marketing.

Como diminuir o CPL no Facebook Ads?

Agora que você já tem uma base de como diminuir o custo por leads. Preparamos para você dicas práticas, abordando o conceito dentro do que funciona melhor para cada plataforma. Acompanhe agora 3 dicas de ouro para diminuir o custo por lead no Facebook Ads.

 1 – Defina um objetivo estratégico para sua campanha publicitária

Pode parecer simples, mas ainda vemos na prática campanhas rodando sem ter selecionado um objetivo apropriado logo em seu início. O que mais de 7 anos de experiência aqui na MDASS nos mostram sobre o mercado, é que muitas agências de mídia inflam seus gestores de tráfego com uma carteira de dezenas de clientes, perdendo a atenção necessária para definir um objetivo conciso no início de cada campanha.

Por isso, na MDASS, trabalhamos com uma carteira selecionada de clientes, focando no mercado B2B, e distribuindo nossos analistas de mídia dentro do segmento os quais eles têm mais experiência e know how. Porque, muitas vezes, o que o cliente deseja, principalmente quando falamos de clientes fora do mercado B2B, é apenas ver os resultados. E por isso, conta com seus parceiros de mídia paga para construir a melhor partida, caminho e destino de suas campanhas.

Se você tiver interesse no mercado B2B, clique aqui para conferir nosso Guia completo de prospecção de Leads no mercado B2B.

Com isso, a primeira tática de como diminuir o Custo por Lead Facebook Ads é orientar sua campanha em alguma, ou algumas, métricas. Dentre as opções disponíveis, incluem-se:

• Conversões: Destinada a alcançar indivíduos altamente propensos a se converterem em leads, seja através do preenchimento de um formulário, do download de material ou da aquisição de um produto.

• Impressões: Este foco visa maximizar a frequência de exibição dos anúncios, sendo especialmente recomendado para campanhas voltadas à construção de reconhecimento de marca.

• Cliques em links: Prioriza a entrega de anúncios a usuários com elevada probabilidade de interagir clicando, ideal para a promoção de páginas de destino específicas.

• Alcance único diário: Garante que o anúncio seja exibido apenas uma vez por dia a cada integrante do público-alvo.
• Visualizações da página de destino: Direciona os anúncios para usuários com tendência a visitar o seu site, destacando

2 – Segmente com base no comportamento do usuário

No âmbito do marketing digital, a precisão na segmentação surge como uma tática crucial para sincronizar os interesses dos consumidores com os produtos e serviços ofertados por uma organização. Plataformas como Facebook Ads oferecem ferramentas avançadas para a elaboração de públicos-alvo detalhados, fundamentados nos interesses específicos dos usuários.

Por exemplo, imagine uma marca de São Paulo especializada em vestuário feminino High Ticket que tem a capacidade de direcionar suas campanhas publicitárias exclusivamente a um público feminino com inclinação para o nicho de moda em que ela atua, excluindo outras cidades e faixas de renda da segmentação. Tal abordagem não apenas facilita o processo de venda, mas, no ponto crítico da conversão, as audiências meticulosamente segmentadas desempenham um papel crucial em elevar as taxas de conversão e são a chave de como diminuir o custo por lead.

3 – Promova o retargeting para visitantes de páginas especiais

Uma estratégia essencial na jornada de como diminuir o custo por lead consiste em captar indivíduos que já se encontram em etapas avançadas do processo de compra. Inicialmente, é essencial a implementação do pixel do Meta para acompanhar as visitas a seções do seu website, incluindo áreas como:

• Planos e tarifas;
• Carrinho de compras;
• Formulários de solicitação de propostas;
• Localizações de pontos de venda.

Posteriormente, utilize os insights adquiridos desses públicos para desenvolver segmentações personalizadas, com o objetivo de incentivar a conversão e promover o progresso desses potenciais clientes pelo funil de vendas, otimizando assim a eficiência da sua estratégia.

Como diminuir o CPL no Google Ads?

Agora vamos abordar a plataforma de anúncios mais usada no mundo. Acompanhe 3 dicas práticas para diminuir o seu CPL Google Ads:

1 – Análise a frequência dos anúncios

A análise da frequência de exibição de anúncios é um indicador crucial para avaliar se uma campanha publicitária pode estar sendo percebida como intrusiva pelo público-alvo. Embora não exista um valor de frequência ideal universalmente aceito, uma frequência moderadamente baixa (superior a 1), geralmente, é apreciada por contribuir para o reconhecimento da marca sem saturar os usuários. No entanto, uma frequência muito alta pode acarretar em custos elevados e afastar os leads.

Diante de um cenário onde um investimento significativo é direcionado a um anúncio com um público limitado, a estratégia recomendada envolve a realocação dos recursos para outra campanha ou a expansão do público-alvo do anúncio em questão, a fim de otimizar a eficácia do investimento e diminuir o custo por lead.

O acompanhamento da frequência de exibição de um anúncio é essencial, assim como a atenção ao montante investido. Por exemplo, uma frequência de 2, conforme indicado pelos gerenciadores de anúncios, significa que, em média, o anúncio foi mostrado duas vezes para cada indivíduo. Esse cálculo é obtido pela divisão do número total de impressões do anúncio pelo alcance, ou seja, o número de pessoas únicas que visualizaram o anúncio.

 2 – Priorize a experiência Mobile

Atualmente, a prevalência do acesso à internet via dispositivos móveis é incontestável, com por volta de 62% dos usuários de internet brasileiros acessando somente via mobile, segundo pesquisa da TIC domicílios evidenciando a importância de otimizar sites para serem mobile friendly, a fim de maximizar a captação de leads. Um site adaptado para dispositivos móveis garante que, ao ser acessado via celular, o conteúdo seja apresentado sem distorções significativas ou perda de informações essenciais.

Além de aperfeiçoar a estrutura do site para compatibilidade móvel, é crucial enfatizar a importância da velocidade de carregamento. Sites que levam mais de 3 segundos para carregar podem resultar em uma perda substancial de usuários, comprometendo a eficácia das estratégias de engajamento e conversão. Portanto, a otimização da experiência móvel deve abranger tanto a adaptabilidade visual quanto a eficiência no carregamento.

 3 – Desenvolva uma Estratégia de Nutrição de Leads

Após a segmentação eficaz dos leads, é essencial estabelecer um plano de comunicação estruturado que guie o potencial cliente até a conversão. Antes de tomar a decisão de compra, o cliente atravessa diversas fases de consideração, durante as quais avalia sua necessidade e as soluções disponíveis no mercado.

No contexto do Marketing Digital, é responsabilidade da empresa facilitar essa jornada, orientando e influenciando a decisão do cliente de maneira positiva. Para isso, conceba sua estratégia em quatro fases cruciais: aprendizado e descoberta, em que o cliente toma consciência de uma necessidade ou desejo; reconhecimento do problema, onde o cliente identifica e entende a natureza de sua necessidade; consideração da solução, fase na qual o cliente avalia as opções disponíveis; e, por fim, decisão de compra, momento em que o cliente escolhe a solução que melhor atende às suas necessidades.

Implementar uma estratégia de nutrição de leads que aborde estas quatro etapas de forma personalizada e informativa é fundamental para aumentar as taxas de conversão e fortalecer o relacionamento com o cliente.

Conte com um parceiro de mídia paga

Aqui na MDASS, temos anos de experiência na análise de métricas como o CPL, ROI, CPR, entre tantas outras que medem os resultados de uma campanha. E como buscamos a performance de alto nível em análise e gestão de mídia, trabalhamos com atenção direcionada e estratégias personalizadas para cada cliente.

Se você quer saber exatamente em quais pontos focar nas campanhas de mídia do seu negócio, clique abaixo e marque uma consulta com um de nossos especialistas.