O Funil em Y surge como uma abordagem inovadora entre os times de marketing e vendas, alinhando estratégias para impulsionar a geração de leads, os resultados financeiros, a presença de marca e a inteligência comercial da sua empresa. Essa metodologia apresenta uma mudança significativa em relação aos métodos tradicionais, introduzindo duas entradas de leads: o inbound, focado em marketing, e o outbound, voltado para vendas.

Ao contrário do processo tradicional, no qual times específicos são responsáveis apenas da geração ou captação de oportunidades, o Funil de Vendas em Y promove a colaboração e o compartilhamento de metas entre ambas as equipes. A constante e simultânea troca de informações se torna a essência desse modelo, proporcionando uma sinergia.

Enquanto o funil de vendas tradicional representa a jornada do cliente desde o potencial até o consumidor, o Funil de Vendas em Y desafia a norma ao incorporar duas estratégias aparentemente opostas, o inbound e o outbound marketing. Embora possam parecer distantes, ambas são construídas para alcançar resultados relevantes e consistentes, e é exatamente isso que o Funil de Y propõe.

Este conceito, embora não tão difundido quanto o modelo convencional, oferece uma vantagem estratégica significativa para empresas que buscam diferenciar-se no mercado.

Ao longo deste artigo, iremos explorar o que é o Funil em Y e como funciona na prática, além disso, iremos destacar os benefícios das empresas que incorporam em suas estratégias esse funil.

O que é Funil em Y?

Quando se aborda o conceito tradicional de funil de vendas, o padrão é um caminho linear, conduzindo os leads desde a captação até a conversão. Geralmente, as empresas optam por uma metodologia específica, seja ela Inbound ou Outbound, e seguem esse caminho de forma isolada. Ou se utilizam as duas, a faz de forma separada.

No entanto, o Funil de Vendas em Y realiza a integração entre Inbound e Outbound. Ao invés de manter esses fluxos em separado, ele as une, criando “pontes” de comunicação entre leads inbound e outbound, aumentando as chances de conversão.

Essas interligações são fundamentais para que os leads gerados possam trocar de espaço, evitando que fiquem perdidos ou inativos. Essas interações estratégicas são o diferencial do Funil em Y, permitindo extrair o melhor de cada abordagem e otimizar a jornada do lead.

Antes de explorarmos o Funil em Y na prática, é importante relembrar o funcionamento de cada metodologia. O Inbound concentra-se na captura de leads de forma mais orgânica, enquanto o Outbound busca ativamente prospects, muitas vezes por meio de abordagens diretas.

Inbound Marketing e Outbound 2.0: Uma Aliança Estratégica

Inbound Marketing

O Inbound Marketing inicia sua jornada focando na atração de leads através de estratégias de conteúdo ou anúncios, por exemplo. A empresa cria canais, como blogs, vídeos e newsletters, oferecendo informações relevantes e gratuitas para a audiência. A atração se dá quando os potenciais clientes encontram esses conteúdos ao pesquisarem sobre temas relacionados e convergem.

Na etapa de conversão, os conteúdos se aprofundam, levando os leads a fornecerem dados em troca de materiais mais ricos. Essa ação, conhecida como conversão, ocorre por meio de formulários em landing pages.

A fase de nutrição se inicia após a conversão, onde a empresa estabelece um relacionamento contínuo com o lead. Através de conteúdos relevantes, nutre-se o interesse do lead na jornada de compra, preparando-o para futuros contatos comerciais.

Outbound

Em contramão ao Inbound, o Outbound é uma estratégia mais ativa, seguindo as fases de captação, prospecção e qualificação.

Na captação, a equipe de vendas busca ativamente leads, utilizando ferramentas como LinkedIn Sales Navigator e Neoway. A definição clara do Ideal Customer Profile (ICP) é fundamental nesse estágio, orientando a busca por leads ideais, otimizando o tempo do profissional.

A prospecção inicia-se com tentativas de contato utilizando fluxos de cadência. Plataformas de sales engagement são valiosas nessa fase, organizando e agilizando as atividades devido ao volume significativo.

A etapa final é a qualificação, realizada por profissionais de vendas. Em uma análise rápida, conhecem as características e desafios do lead, determinando se há aderência à proposta da oferta. Leads qualificados avançam para contatos com os Closers.

Integrando Inbound e Outbound

Essa união estratégica permite que leads capturados por ambas as metodologias se movam de forma natural entre os processos, evitando que fiquem perdidos. A ligação dessas abordagens representa uma evolução significativa no panorama de marketing e vendas, onde a coexistência harmoniosa de métodos distintos resulta em vantagens estratégicas para as empresas que adotam o Funil de Vendas em Y.

Funil em Y na prática

Ao implementar o Funil de Vendas em Y, é importante compreender que não se trata apenas de executar estratégias de Inbound e Outbound em conjunto, e sim na criação de pontes estratégicas entre ambas as abordagens, potencializando a conversão de leads de maneira eficaz.

1. Inbound Lead Desengajado: Um lead que inicialmente converte em um material rico e demonstra um bom lead score pode, por algum motivo, desengajar dos novos conteúdos. Identificar rapidamente essa situação é fundamental para transferir o lead para a abordagem Outbound. Isso permite que a equipe de vendas compreenda melhor as necessidades do lead, naquele momento.
2. Outbound Lead que Ainda não Está Pronto: Estar dentro do Ideal Customer Profile (ICP) não garante que ele está pronto para compra. Questões como orçamento ou falta de conhecimento sobre a solução podem influenciar nessa decisão. Transferir esse lead para o funil Inbound específico proporciona nutrição com informações relevantes, preparando-o para futuras abordagens, como o envio de um fluxo de cases e resultados.
3. Inbound Lead que não Levanta a Mão: Mesmo um lead engajado que percorreu o funil, completando a nutrição, pode não manifestar interesse explícito. Nesse caso, encaminhá-lo para ser abordado pelo time de vendas, permite a qualificação e verificação do real interesse.

Vantagens Estratégicas

A principal vantagem ao implementar o funil de vendas em Y é a otimização das taxas de conversão. Vamos explorar como essa estratégia consegue alcançar esse objetivo de maneira eficiente.

1. Redução do Desperdício de Leads: O funil em Y oferece caminhos alternativos para leads que se desengajam, ainda não estão prontos ou estão em uma situação de acomodação. Esses leads, que poderiam ser considerados “lost” em um fluxo convencional, recebem novas oportunidades de serem trabalhados, maximizando o potencial presente e futuro.

2. Redução do Churn: Ao realizar uma seleção mais precisa de leads, passando por dois processos distintos, o funil em Y evita a permanência de leads desqualificados no processo. A melhoria na qualidade dos leads resulta em melhores clientes, contribuindo para a redução da taxa de churn.

3. Possibilidades de Abordagem: Uma grande vantagem do funil em Y é o aumento das possibilidades de abordagem. Um lead que não converte em um funil Outbound pode ter sucesso em um fluxo Inbound. A capacidade de oferecer uma segunda chance com uma abordagem diferente é uma oportunidade relevante para afinar a estratégia conforme as preferências do lead.

4. Influenciar o Time de Vendas: Um funil mais inteligente, que proporciona mais oportunidades de conversão, impacta positivamente no time de vendas. A possibilidade de recuperar leads considerados perdidos, sem grande esforço por parte dos vendedores, cria um ambiente de incentivo. O funil em Y oferece a chance de reaquecer leads e abordá-los novamente no futuro.

5. Alinhamento entre Marketing e Vendas: Para o sucesso do funil de vendas em Y, é essencial que os times de Marketing e Vendas estejam alinhados. O Service Level Agreement (SLA), que estabelece acordos sobre as características do lead e os momentos ideais de abordagem, precisa ser claro e compreendido por ambas as equipes.

O funil de vendas em Y é uma estratégia eficaz para empresas que já adotam ambas as metodologias de captação de leads. Ao criar essa ligação entre o melhor do Inbound e Outbound, a abordagem evita o desperdício de leads, oferece múltiplas oportunidades de conversão e fortalece a colaboração entre as áreas. Para a geração de leads via Inbound, converse com um dos nossos consultores e entenda como a MDASS pode ajudá-lo.