Vender para empresas dá mais trabalho. É um campo que requer confiança e relacionamento, com tickets elevados e ciclos de vendas longas, a realidade do mercado exige uma estratégia que otimize seu processo comercial e oriente suas ações de marketing, e um dos pilares para o sucesso no mercado empresarial é a prospecção de clientes B2B.

Segundo o relatório The B2B Future Shopper Report 2023, da consultoria Wunderman Thompson, 66% dos negócios realizados no Brasil são B2B. A empresa de prospecção Meetz estima que o mercado endereçável de prospecção seja de aproximadamente 15% das empresas ativas no país, ou aproximadamente 3,5 milhões de negócios. Ou seja, embora demande esforço e estratégia, as oportunidades do segmento fazem valer a dedicação.

Uma boa solução para otimizar o processo é investir em prospecção de clientes B2B, com foco em captar leads através de um planejamento árduo de segmentação, qualificação e conversão de leads B2B. Na era digital, as variadas mídias lançam um mar de oportunidades para assimilar as dores dos seus potenciais clientes e abordá-los de maneira personalizada.

Esse Blogpost será sua bússola de como prospectar de empresa para empresa, explorando como captar clientes B2B e quais as melhores ferramentas de prospecção B2B para encaixar no seu framework.

O que é prospecção de clientes B2B?

A prospecção B2B é um dos tópicos que mais geram dúvidas no mundo corporativo. Embora muito comentada, nem sempre se tem clareza em seu conceito e mecanismos de aplicação.

Função do time de vendas, a prospecção empresarial busca, normalmente de forma ativa, como captar clientes B2B. Ou seja, entram em contato com empresas que tenham potencial interesse na compra de seu serviço ou produto.

Quando estamos abordando Leads B2B, é fundamental ter em mente que falamos com os tomadores de decisão, responsáveis por gerar resultados para aquela empresa. compreender qual seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), além de uma boa estrutura de apresentação do produto são pilares para o início de uma jornada do cliente que supere expectativas e fidelize o lead B2B em sua cartela. Confira mais sobre em nosso artigo que explora tudo sobre a Jornada do cliente B2B.

Como conseguir clientes B2B?

Antes de tudo é necessário pôr os pés no chão e aceitar que não existe mágica, o que gera resultados é uma estratégia definida. Definir as responsabilidades e dividi-las entre os times de comercial e time de marketing é um dos pilares de como captar clientes B2B.

Mas, em geral, a prospecção direta de clientes B2B é responsabilidade maior do time comercial, através de vendedores, pré-vendedores, superintendentes, além de gerentes e diretores da área. Sendo comum no mercado empresarial que grandes contratos sejam prospectados através de cargos mais altos na hierarquia, devido a intenção de estabelecer autoridade e confiança já no primeiro ponto de contato do lead.

O departamento de marketing tende a tomar um papel dianteiro na prospecção, gerando leads e qualificando contatos para o time comercial, além de poder fornecer materiais de suporte para auxiliar o processo de vendas.

O passo a passo da prospecção de clientes B2B

Para alcançar o sucesso na geração de leads B2B é possível mesclar diferentes metodologias, trabalhando com os setor comercial para uma prospecção ativa e incubindo o setor de marketing para fortalecer mecanismos de SEO, Branding e autoridade da marca.

No entanto, se você quer resultados a longo prazo é preciso abandonar os achismos, o trabalho tem que ser embasado. Por isso, para saber por onde começar, ou para aprimorar seu processo, acompanhe o passo a passo que separamos.

1. Realizando a pesquisa

O primeiro passo de uma estratégia de prospecção de sucesso é definir qual perfil de cliente buscar. Afinal, se você não sabe o que está procurando, fica praticamente impossível encontrar.

A ideia da prospecção não é simplesmente atirar para todos os lados esperando acertar, mas sim filtrar as oportunidades de vendas para encontrar as melhores. Isso se torna ainda mais importante quando consideramos o funil e as características de venda B2B.

Isso significa selecionar apenas os potenciais clientes que se beneficiarão do produto ou serviço que você oferece e que permanecerão na sua base por muito tempo, trazendo um bom retorno para a empresa.

Por isso, definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é imprescindível. A pergunta a ser respondida é: quais as características dos seus melhores Leads B2B?

Você certamente gostaria de conseguir clientes b2b: engajados, que compram rápido, pagam bem e indicam sua empresa para parceiros.

Olhe com atenção para eles e identifique as características em comum. Considere, por exemplo, o segmento, número de funcionários, ticket médio e outros fatores que podem impactar o processo de vendas, como: orçamento disponível, adesão à solução, e pessoal qualificado para utilizá-la.

Com esse perfil bem definido, você saberá exatamente quais critérios um lead B2B deve obedecer para entrar na sua lista de prospecção, que é o próximo passo

2. Criando uma lista para prospecção

A elaboração de uma lista de potenciais clientes para prospecção pode ser efetuada de maneira passiva, através de estratégias de inbound marketing, ou de maneira ativa, mediante a busca proativa por informações e contatos. É comum que algumas organizações optem pela aquisição de listas de contatos pré-segmentadas, baseadas em critérios como o setor de atuação, dando ponto de partida para suas atividades de prospecção de clientes B2B.

Essencialmente, uma lista de leads deve incluir, no mínimo, o nome da empresa e um ponto de contato, idealmente uma pessoa com poder de decisão. O Google, como maior motor de busca global, e o Linkedin, como maior plataforma voltada ao networking profissional, figuram como uma ferramenta chave nessa tarefa.

Existem técnicas e ferramentas de prospecção B2B específicas que podem ser empregadas para extrair informações não facilmente acessíveis através de buscas convencionais, como: aplicação de filtros de segmentação avançada, utilizando da localização e setor de atuação, permitindo também a busca por funções profissionais específicas.

3. A preparação para a abordagem

Uma vez finalizada a compilação da lista de potenciais clientes B2B, o próximo passo é a preparação para o contato inicial. Embora alguns profissionais de pré-vendas possam optar por abordar imediatamente os leads através de e-mails ou chamadas telefônicas, os melhores do ramo B2B buscam aumentar sua eficácia de prospecção por uma abordagem consultiva, a qual requer uma preparação preliminar.

Portanto, é possível conduzir uma investigação detalhada, incluindo a análise de notícias recentes, uma revisão cuidadosa do website e do blog corporativo, além da exploração de perfis em redes sociais, com o objetivo de compreender:

O Contexto Empresarial, Identificando a fase atual pela qual a empresa está passando, incluindo aspectos como expansão, contratações, lançamentos de produtos e alterações gerenciais.

O Ambiente de Mercado, reconhecendo os principais competidores, o posicionamento estratégico da empresa no mercado, o perfil de sua clientela e seus diferenciais competitivos

O Perfil do Lead: Determinar a posição hierárquica do contato dentro da empresa, seu impacto no processo decisório (seja como influenciador ou como decisor) e informações adicionais que possam facilitar o estabelecimento de um rapport, tais como origem, interesses pessoais, projetos relevantes e formação educacional.

O aprofundamento nestas informações é fundamental para captar a atenção e ganhar a confiança do lead B2B, demonstrando que o objetivo é oferecer soluções para os desafios enfrentados por ele. Dessa forma, para entender como conquistar o cliente B2B, você precisa entender como o engaja-lo em um diálogo produtivo, que pode revelar informações cruciais para avaliar sua qualificação como cliente potencial.

4. Entrando em contato com o lead

Agora que você já tem noção de com quem está lidando e quais as possíveis dores a serem tratadas, é hora de entrar em contato com seu potencial cliente. E isso não é tão fácil quanto parece, conquistar a atenção do lead B2B exige estratégia e persistência.

Não é eficaz desistir após uma única tentativa de contato, pois frequentemente os leads não respondem ou atendem na primeira tentativa. Por isso, é recomendável diversificar os canais de contato e persistir com várias tentativas. As estratégias chave incluem:

E-mail; menos invasivo e permite ao lead responder em um momento conveniente, visando despertar interesse com um título atraente e uma mensagem personalizada de conteúdo relevante.

Ligação de Prospecção; que diferencia-se por não ter como foco a venda imediata, mas sim adotar uma abordagem consultiva, escutando as necessidades do lead B2B. Embora seja mais direta, a ligação pode seguir a permissão obtida via e-mail e tende a ter uma taxa de resposta superior.

Redes Sociais; com o uso de plataformas como o LinkedIn para abordar leads B2B facilita o estabelecimento de conexões valiosas e o agendamento de reuniões. Uma vez que a janela de credibilidade da sua marca está facilmente disponível para o lead, aumentando sua confiança.

5. qualificando o Lead B2B

A qualificação de leads envolve coletar informações detalhadas sobre a situação do potencial cliente para determinar sua prontidão para a compra, permitindo que os vendedores concentrem esforços em contatos com real potencial de conversão. Os critérios relevantes para a qualificação são diversos, e incluem:

Técnicos, que avaliam se existem barreiras ou facilitadores na empresa do lead para a adoção da solução oferecida, incluindo a necessidade de ajustes como qualificação de pessoal ou modernização de processos.

Necessidades e Dores, que Identificam o problema específico do lead B2B que sua oferta resolve, avaliando a urgência e garantindo alinhamento entre a necessidade do lead e a solução proposta para evitar desistências futuras.

Situacional, que visa compreender o contexto de compra, incluindo o poder de decisão do prospect, o processo de aquisição da empresa, a disponibilidade de orçamento e a consideração de alternativas.

Ferramentas de prospecção de clientes B2B

Frequentemente, os times de venda não são grandes, o que dificulta a escalabilidade do processo. E deixar esses profissionais de mãos nuas para gerar, nutrir, qualificar, estabelecer relacionamentos e fechar vendas pode ser um grande obstáculo, fazendo sua empresa perder tempo e desgastar ainda mais os recursos humanos disponíveis.

A tecnologia oferece uma solução, possibilitando o armazenamento do histórico de cada contato, facilitando a captação e o atendimento, além de auxiliar os vendedores com a automação de etapas como a pré-qualificação e o envio de e-mails qualificando-os e integrando-os ao CRM já prontos para a compra. Eles atuam em sinergia com o marketing de conteúdo, SEO e e-mail marketing, alguns exemplos são RD Station, E-goi, Mautic, Leadlovers, Intercom e MailChimp, cada uma oferecendo funcionalidades específicas para otimizar a comunicação e gerar oportunidades de negócio. Mas em suma, elas seguem as seguintes etapas:

• 1. Criação de blogs com conteúdo relevante e otimizado para SEO.
• 2. Desenvolvimento de materiais ricos como e-books e vídeos para aprofundar os temas de interesse.
• 3. Utilização de landing pages para a coleta de dados dos interessados em troca de acesso a conteúdos.
• 4. Emprego do software para nutrir os potenciais clientes com informações pertinentes até que se tornem leads qualificados para a equipe de vendas.

Para prospecção B2B, ferramentas como a Ramper, Econodata, Geração de leads do Agendor, Find That Lead, Geofusion, Lista Online Serasa e Clearbit facilitam a identificação e nutrição de leads, além de organizar e segmentar contatos para abordagens mais eficazes, maximizando o tempo e volume da geração de leads.  Você encontra 19 das melhores ferramentas de prospecção nesse link.

Conte com uma agência de mídia paga

Ficou claro que no ambiente competitivo de vendas B2B, a adoção de estratégias e ferramentas tecnológicas é crucial para a prospecção e qualificação eficazes de leads. E para elevar esse processo, a campanha de mídia paga surge como um complemento poderoso, oferecendo vantagens significativas na captação de leads B2B  de alta qualidade.

Com a mídia paga, a segmentação assertiva garante que sua mensagem alcance o público-alvo ideal, melhorando tanto o volume quanto a qualidade dos leads gerados. Essa estratégia permite um acompanhamento detalhado do retorno sobre o investimento (ROI), com ajustes em tempo real para otimizar a performance das campanhas. Além disso, a integração com plataformas de automação de marketing e CRM potencializa os resultados, criando um ciclo contínuo de nutrição e conversão de leads.

Aqui na MDASS todos nossos clientes possuem clareza e acesso aos principais dados de suas campanhas de mídia paga através de um dashboard personalizado. O que favorece ainda a captação de leads B2B pelo time comercial. Conheça como apresentamos os dados aos nossos clientes e simplificamos a análise e acompanhamento, agende uma reunião conosco pelo formulário abaixo.