A transformação digital tem redefinido o cenário das vendas B2B no Brasil e no mundo. Como segmentar clientes B2B não é uma pergunta capaz de ser respondida sem levar em conta as novas perspectivas de mercado. Com um número crescente de compradores B2B no Brasil, segundo pesquisa do Linkedin, mostrando uma preferência 2,7 vezes maior por interações digitais em comparação às conversas de vendas tradicionais, a necessidade de adaptar as estratégias de marketing e vendas tornou-se evidente.

Durante a pandemia, 94% dos negócios no Brasil revisaram seus modelos de vendas go-to-market, com 28% das organizações aumentando significativamente seu uso de vendas digitais — o maior aumento entre todos os canais de vendas. E hoje, 59% dos líderes B2B acreditam que seus novos modelos de venda são tão eficientes quanto, ou mais do que, as vendas tradicionais, e 69% planejam manter essas estratégias no próximo ano.

Neste contexto de rápida evolução, entender como segmentar seu público-alvo é fundamental para garantir que suas estratégias de marketing e vendas sejam eficazes. A segmentação de clientes B2B não apenas facilita a identificação e o alcance do público certo, mas também otimiza recursos e maximiza o retorno sobre o investimento. Este blog post desvendará as nuances da segmentação de clientes B2B, explorando diferentes segmentos de atuação, onde prospectar esses clientes, como efetuar a segmentação e os critérios mais eficazes de como segmentar clientes para o mercado B2B.

Quais os segmentos que o B2B atua?

No vasto universo do mercado B2B brasileiro, muitas empresas ainda não perceberam a riqueza de oportunidades disponíveis. Uma compreensão mais ampla revela que o alcance de potenciais clientes vai muito além das grandes corporações tradicionalmente visadas. De fato, o espectro B2B abarca uma diversidade de perfis empresariais, abrindo um leque de possibilidades para estabelecer novas parcerias comerciais.

Explorando o mercado, podemos identificar segmentos variados prontos para serem atendidos: desde grandes indústrias, que demandam uma abordagem meticulosa e preparação extensiva para atender às suas exigências fiscais, legais e de qualidade, até grandes varejistas ou distribuidores, que buscam não apenas fornecedores, mas verdadeiros parceiros de negócios capazes de agregar valor por meio de produtos ou serviços com boa margem de lucro e alta rotatividade. Nestes casos, a estratégia de venda consultiva e o foco no sucesso do cliente tornam-se fundamentais.

Além disso, as empresas de serviços de pequeno e médio porte, como academias, escolas, laboratórios e escritórios de serviços profissionais, representam uma excelente oportunidade para fornecedores B2B ágeis e confiáveis que oferecem soluções personalizadas. Essas organizações valorizam parceiros que compreendam profundamente suas necessidades específicas, destacando-se dos grandes distribuidores que tendem a priorizar clientes de maior porte. Da mesma forma, pequenos varejos e profissionais liberais buscam fornecedores B2B que possam contribuir para o crescimento de seus negócios, com atenção especial ao volume de compras e ao potencial de longo prazo da parceria.

Onde prospectar clientes B2B?

Nós da MDASS disponibilizamos em nossa Central de conteúdo, um material completo para quem atua no mercado B2B e quer aprimorar seus conhecimentos na prospecção de clientes B2B.

Como segmentar clientes B2B?

Para entender como segmentar clientes B2B, temos que ter em mente um processo estratégico que permita às empresas dividir o vasto mercado em grupos menores de clientes com características semelhantes, como tamanho da empresa, localização ou setor de atuação. Essa abordagem não só direciona eficientemente as estratégias de marketing e vendas, mas também aumenta significativamente as chances de sucesso ao se conectar com o público-alvo. Idealmente, uma segmentação eficaz no B2B não se limita apenas a dados demográficos, mas também engloba fatores como maturidade tecnológica, necessidades específicas, modelo de negócios, perfil dos decisores, objetivos de negócios, comportamento de compra e posicionamento.

Reconhecendo a importância de saber como segmentar clientes B2B,  é crucial entender que a segmentação vai nortear inúmeras decisões empresariais, desde o desenvolvimento do mix de produtos até a criação de campanhas promocionais eficazes. Segmentar os clientes B2B permite a definição de alvos claros, moldando ações para impactar positivamente cada tipo de cliente, o que pode levar a uma melhoria nas taxas de resposta de e-mail, conversões nas etapas iniciais do funil de vendas, redução no ciclo de vendas e, consequentemente, aumento no faturamento e lucratividade. Ademais, essa prática viabiliza uma maior assertividade na prospecção, construção de pitches de vendas envolventes, otimização dos custos operacionais, conhecimento aprofundado sobre os clientes e identificação de nichos de mercado inexplorados.

Para saber como segmentar efetivamente clientes B2B, considere seis variáveis principais:

• Tamanho da empresa: Fundamental para compreender as diferentes necessidades e processos organizacionais;
• Setor de atuação: Ajuda a filtrar negócios com desafios similares; Localização, essencial para negócios que dependem de logística ou vendas presenciais;
• Maturidade tecnológica: para identificar a abertura dos clientes a soluções inovadoras;
• Necessidades específicas: Permitindo uma personalização profunda das soluções ofertadas;
• Personas: Representam os decisores e influenciadores chave dentro das organizações-cliente.

A combinação dessas variáveis resulta em segmentações refinadas, facilitando o desenvolvimento de estratégias de marketing e vendas altamente eficazes e um entendimento mais profundo dos perfis de clientes.

Portanto, ao mergulhar na segmentação de clientes B2B, é essencial reconhecer a riqueza de variáveis à disposição e a importância de combiná-las de maneira estratégica. Essa abordagem multifacetada não só garante comunicações mais direcionadas e relevantes, mas também pavimenta o caminho para relações comerciais bem-sucedidas e duradouras no competitivo mercado B2B.

Como compreender melhor o cliente B2B?

Saber como segmentar clientes B2B vai além do mero reconhecimento das necessidades comerciais de um mercado em ascensão.

Trata-se de uma imersão em sua jornada, desafios e expectativas. A segmentação de clientes B2B é uma ferramenta que permite não apenas identificar, mas também entender os subgrupos dentro do mercado B2B.

Através da segmentação eficaz, é possível personalizar abordagens, criar mensagens mais relevantes e, consequentemente, construir relacionamentos mais sólidos e duradouros. Lembre-se de que, no universo B2B, as decisões de compra são frequentemente complexas e envolvem múltiplos stakeholders. Por isso, uma compreensão aprofundada dos diferentes segmentos permite antecipar necessidades, adaptar soluções e comunicar valor de forma mais eficiente.

Ao investir tempo e recursos para entender melhor seu cliente B2B, você não apenas otimiza suas estratégias de marketing e vendas, mas também abre portas para novas oportunidades de crescimento e parcerias de longo prazo. Este processo contínuo de aprendizado e adaptação é fundamental para se manter relevante e competitivo em um mercado que está sempre evoluindo.

Confira em nossa central de conteúdo um material completo sobre a jornada do cliente B2B e aprimore seu conhecimento nesse mercado.