As vendas complexas fazem parte tanto do mercado B2B quanto no B2C, o processo de compra do cliente é longo e envolve vários estágios além de, normalmente, diferentes tomadores de decisão. Geralmente, é necessário um grande esforço para nutrir e converter os leads em clientes pagantes. Por isso, as empresas que vendem produtos ou serviços complexos precisam de estratégias de tráfego pago eficazes que ajudem a alcançar seus clientes ideais.

A área comercial é fundamental nesse processo, são os SDRs que irão realizar a qualificação dos leads e assim iniciar um processo de vendas limpo e com prospects que realmente façam parte do perfil de clientes que a empresa busca. Esse tipo de filtro é especialmente importante em vendas complexas.

Identifique os canais de tráfego mais relevantes

Antes de começar a investir em tráfego pago, é importante identificar os canais de mídia paga mais relevantes para o seu negócio. Para empresas com vendas complexas, o LinkedIn pode ser um canal muito eficaz, já que é uma rede social voltada para negócios e conexões profissionais, por exemplo.

Anúncios de pesquisa

Os anúncios de pesquisa do Google Ads são uma das melhores opções para empresas com vendas de ciclo de vendas mais longos e com mais obstáculos. Isso ocorre porque os anúncios de pesquisa permitem que você alcance clientes em potencial, aqueles que estão procurando ativamente por produtos ou soluções semelhantes aos seus. Com a segmentação correta de palavras-chave, você pode alcançar seu público-alvo e aumentar a probabilidade de conversão. Uma outra forma de escolher os melhores termos para as campanhas é focar na dor da sua audiência ou mesmo no sentimento de desejo que possuem.

Por exemplo, se você vende um software de gestão de projetos, pode segmentar palavras-chave como "software de gestão de projetos", "ferramentas de gestão de projetos" ou "otimização de tempo". Isso permitirá que seu anúncio apareça na página de resultados do mecanismo de pesquisa quando os usuários procurarem por essas palavras-chave.

Anúncios em redes sociais

Os anúncios em redes sociais, como Facebook e LinkedIn se, construídos de forma atrativa, podem facilitar a conversão ao longo da jornada do consumidor e construir um caminho mais fluído entre as etapas do funil. Essas plataformas oferecem opções de segmentação avançadas que permitem que você alcance seu público-alvo com base em suas características demográficas, interesses, comportamentos, entre outras opções.

Além disso, os anúncios em redes sociais permitem que você crie anúncios visualmente atraentes, em diferentes formatos, inclusive de vídeos e que sejam capazes de chamar a atenção do seu cliente ideal. Isso é importante para empresas que vendem produtos ou serviços complexos, pois esses anúncios ajudam a educar os prospects sobre os benefícios da sua empresa, através de criativos sobre os cases da sua marca.

Retargeting para vendas complexas

O retargeting é uma estratégia de tráfego pago muito eficiente, mesmo para empresas que não possuem vendas complexas. Mas em casos assim, o processo de compra do cliente pode levar semanas ou meses, pode até mesmo começar em um ano, não ser finalizado e voltar após inúmeros pontos de contato ao longo de um período. Isso significa que nem todos os visitantes do site estarão prontos para comprar imediatamente.

O retargeting permite que você alcance novamente esses visitantes em potencial com anúncios personalizados e relevantes, incentivando-os a concluir a compra. Por exemplo, se um visitante do seu site adicionou um produto ao carrinho, mas não finalizou, você pode exibir um anúncio para esse produto específico.

Eduque potenciais clientes

Para empresas com vendas complexas, é importante educar os potenciais clientes sobre o valor da solução oferecida. Isso pode ser feito através de anúncios que destacam o valor da solução, as principais características e benefícios. É importante evitar jargões e linguagem muito técnica, para garantir que a mensagem seja clara e compreensível para todos.

O mais importante é conseguir apresentar ao seu público-alvo conteúdos que possam facilitar a compra e a quebra de objeções. Uma campanha de um paper sobre a metodologia própria da sua empresa, para uma segmentação de clientes que já visitou o seu site é uma boa estratégia, por exemplo.

Crie landing pages específicas

Uma vez que os clientes potenciais clicam em um anúncio, é importante que sejam direcionados para uma landing page específica que corresponda a copy e aos elementos do anúncio. Isso significa que a página deve ter um título que corresponda a mensagem do anúncio, bem como conteúdo que conecte-se à mensagem do anúncio. Além disso, a landing page deve ter uma chamada clara para a ação que incentive os visitantes a converter.

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Configure as conversões

Para avaliar a eficácia de suas campanhas de tráfego pago, é importante configurar as conversões e o rastreamento em suas plataformas de anúncios. Isso permitirá que você saiba quantos clientes potenciais estão convertendo e de onde eles estão vindo. Além disso, você pode usar esses dados para otimizar suas campanhas e melhorar a performance delas.

Monitore e otimize as campanhas

É importante monitorar e otimizar suas campanhas regularmente. O custo por conversão, o retorno sobre o investimento são exemplos de indicadores que podem sofrer alterações, caso você faça ajustes de forma regular e consistente. Isso pode envolver ajustar a copy, imagem ou cores dos seus anúncios, criando testes A/B, como também a segmentação ou estratégia de lance. Para uma otimização baseada em dados e não achismos, o acompanhamento deve ser feito de forma diária.

Com as estratégias certas, o tráfego pago pode ser uma maneira eficaz de atrair novos clientes para empresas com vendas complexas. Identifique os canais de tráfego relevantes, use anúncios para educar os clientes potenciais e crie landing pages específicas para cada campanha. Esse deve ser o processo que você e o seu time precisam seguir para criar um caminho de sucesso para a ativação e geração de resultados das suas estratégias de tráfego pago.

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