Guia do Perfil de Cliente Ideal em 6 passos
É fundamental ter um perfil de cliente ideal definido, para o sucesso de suas estratégias de vendas e marketing. A etapa de prospecção é desafiadora, mesmo com um roteiro claro.
Se você não fornecer orientações precisas para o seu time comercial e de marketing sobre qual o perfil ideal das empresas que você espera conquistar e como abordar para conquistá-las, provavelmente não obterá sucesso na geração de leads B2B.
Neste artigo, iremos explorar detalhadamente o Perfil de Cliente Ideal.
O que é um perfil de cliente ideal?
O Perfil de Cliente Ideal (ICP) é uma descrição detalhada de uma empresa com maior probabilidade de se tornar cliente, juntamente com os cargos de seus tomadores de decisão que a equipe de vendas deve atingir. Ele fornece orientações sobre como encontrar leads ideais.
Cada segmento tem necessidades individuais e diferentes motivos pelos quais as empresas desse segmento compram seu produto.
Todos os clientes não são iguais. Cerca de 20% dos clientes geram 80% da receita de uma empresa, e o ICP deve ser baseado nesses clientes.
É essencial ter um ICP preciso, especialmente para empresas com um valor de contrato alto. Quanto maior o seu ticket, mais importante é a precisão do ICP.
Os erros mais comuns com ICP
- Misturar clientes de diferentes segmentos: Muitas empresas cometem o erro de tratar todos os clientes como iguais, mesmo que sejam de segmentos de mercado diferentes. Isso leva a um perfil de cliente “tamanho único”, resultando em problemas de posicionamento e segmentação.
- Definir o ICP apenas por filmografia: Limitar o Perfil de Cliente Ideal apenas a dados demográficos, como localização geográfica e tamanho da empresa, não é suficiente para uma prospecção efetiva. É necessário segmentar os clientes potenciais com base em critérios mais específicos de qualificação e desqualificação de conta, além de entender como eles realizam compras.
- Esquecer do comitê de compras: Focar apenas em dados demográficos e não considerar o comitê de compras dentro dos clientes potenciais é um erro comum. É importante identificar todas as pessoas envolvidas no processo de compra para uma abordagem de alta performance.
- Supor o processo de compra em vez de aprender com os clientes: A melhor maneira de compreender o que motiva os compradores a tomar decisões é por meio de entrevistas detalhadas com os clientes existentes. Isso proporciona insights valiosos para melhorar a estratégia de vendas e marketing.
Por isso, é essencial ter um Perfil de Cliente Ideal preciso e bem definido, baseado em informações reais dos clientes existentes, para impulsionar o sucesso nas atividades de vendas e marketing.
O que é o Comitê de Compras?
O comitê de compras é um grupo de pessoas que influencia o seu negócio dentro das contas-alvo. Ele é composto por 4 funções principais:
- Campeões: Responsáveis pela pesquisa inicial do produto/fornecedor, apresentam informações e conclusões pessoais dos contatos iniciais para os tomadores de decisão. Podem ser os próprios tomadores de decisão em pequenas e médias empresas ou outros colaboradores em empresas maiores.
- Tomadores de decisão: Aprovam o acordo e o orçamento. Nas PMEs, participam ativamente das negociações, enquanto em médias e grandes empresas, geralmente delegam essa função aos campeões.
- Influenciadores: Embora não participem diretamente das negociações, sua opinião influencia o negócio. Em reuniões de equipe, compartilham suas opiniões sobre o produto ou fornecedor, influenciando as decisões finais.
- Bloqueadores: São membros do comitê de compras que não estão interessados na solução ou enxergam riscos para si mesmos. Suas objeções podem levar à não aprovação do negócio.
Entender e identificar essas funções dentro do comitê de compras é essencial para o sucesso nas atividades de vendas e marketing, permitindo abordagens mais eficazes e direcionadas para cada grupo.
Os 7 passos para criar um Perfil de Cliente Ideal
- Faça um diagnóstico: Examine clientes atuais e antigos com base em critérios como receita, número de funcionários, setor, região e produto. Crie uma tabela para identificar os segmentos mais lucrativos. Identifique setores ou empresas que não avançaram em seu funil de vendas e entreviste-os para entender suas objeções e razões para não fechar negócio. Analise concorrentes de seus clientes para identificar tendências e segmentos-alvo. Use algoritmos de aprendizado de máquina para obter insights sobre empresas semelhantes.
- Selecione um segmento específico: Escolha um setor específico no qual sua empresa está focada para criar um perfil único, evitando uma abordagem “tamanho único” para todos os clientes.
- Segmentar por receita: Identifique as empresas que geram a maior parte da receita dentro do segmento escolhido usando o Princípio de Pareto (80/20).
- Selecione os 10 melhores clientes: Analise filmografica, estrutura do comitê de compras e conduza entrevistas detalhadas com os clientes para preencher a sua planilha com dados do ICP.
- Definir e enriquecer o comitê de compras: Identifique os membros do comitê de compras através de dados de CRM e LinkedIn Sales Navigator, coletando informações sobre suas funções e interações nas mídias sociais.
- Analise o processo de compra: Entreviste sua equipe de vendas e analise e-mails e ligações para entender o processo de compra e as objeções enfrentadas.
- Realize entrevistas detalhadas com os clientes para obter informações sobre gatilhos de compra, processo de pesquisa, tomada de decisão, valor percebido, metas, necessidades e desafios.
Este processo é especialmente relevante para empresas B2B estabelecidas. Se você for uma startup sem dados suficientes de clientes, pode adaptar o processo, priorizando entrevistas com clientes em potencial e pesquisas para obter insights e criar um ICP inicial.
